XCAR：大家好，今天来到爱卡专访间的广汽丰田第一店总经理黄永江先生。黄总，您好。
黄永江：主持人好。
XCAR：非常感谢黄总参加本次爱卡汽车的专访，首先请黄总给网友介绍一下广汽丰田第一店的业务概况和发展近况。
黄永江：广汽丰田第一店，成立于2006年。我们在去年由于限购的原因能够零售2300台左右，今年应该有一个改变。因为在混合动力方面，尊瑞的畅销，所以有望能够突破2800台的零售量，整个广汽丰田全年预计能够达到6个亿的营业额。今年我们店总的进店维修台是55000台左右。去年的限购以后，通过努力，今年已经慢慢地恢复原来（限购前）的状态。
XCAR：今年广州的限购政策里，推出了新能源享有独立的摇号资源，我们知道凯美瑞.尊瑞拥有这个专利，请问这款车的销量有没有增长？
黄永江：为了提升尊瑞的知名度，我们在广州组织了尊瑞会，光是广州的三个店：广丰一店、广丰长凯和广丰长宁店，3店总共卖了1106台，加入车友会的会员总共有320个客户左右。整个广州一个月能卖到250台，最好一个月能够超过300多台，总体来说，尊瑞通过一年多，消费者对它的认识，整个销量有比较好的提升。
XCAR：除了成立这个尊瑞会，你们还有没有出台其他优惠政策吸引大家选购？
黄永江：总体来说，在维修保养这一块，尊瑞有很多的绿色通道，比如说保养可打八五折，如果车子出了事故有免费的代步车，续保可以上门服务。在广州八个行政区出了事故我们提供免费的抢修服务。另外还有车友会等等的活动，比如各方面用车方面的知识讲座，我们都有一些增值服务。
XCAR：今年广州车展已经举行11届了，黄总您参加多少届？跟往届相比，您觉得这次车展给您最大的感受是什么？
黄永江：广州车展是跟广汽商贸合作，11次的车展我们都有参加，并且我们也是汽车的从业人士，所以对广州汽车的发展，包括广州的事情都比较关心，所以都来参加。今年车展，总体感觉是人流多了很多，需要保安的设施和安全的设施保障也多，规模确实也大了很多，各方面的厂家也特别专业。打一个比喻，广汽丰田有三个展区，每个地方所占有的面积比较大，总体比以前大了很多。说明每个厂家对这个车展都特别的重视。
XCAR：从商家的角度来看，您觉得这样大型的车展给商家带来什么机遇？
黄永江：作为厂家的来说，品牌有一个提升的知名度和美誉度的机会，也吸引了广州以及附近地区汽车爱好者来参观，使商家能够有更大的一个展示自己的舞台，商家可以派很多销售员和业务顾问来推销，可以真正地了解客户的一个需求。所以总体来说，我们还是收到不错的效果。昨天我们也接受了13个新车的订单。
XCAR：针对本次车展，广汽丰田有什么新亮点，本次亮相的新车里，您最看好哪款新车？
黄永江：广汽集团也有展出广汽丰田的车，在丰田联合的展台也有广汽丰田，今年增加了一个致炫的展台，它邀请了一些代言人，比如邀请了林志颖来进行展台走秀，所以给商家一个很大的信息，觉得这款车肯定能够卖得好。您说在这次车展看好广汽丰田哪个车型，我对致炫比较看好，因为它外观比较大气比较时尚，另外一个它的性价比也比较好。所以我觉得应该有一个不错的销售前景。
XCAR：目前已经有新车到店了吗？
黄永江：暂时还没有，我相信通过新车发布和展示，我们会收到不错的订单，从开始预订到现在，我们一个店就已经收到20多台致炫的订单。
XCAR：新车大概什么时候能到店？
黄永江：我们预计12月的中旬会有一部分新车到店，到店之后我觉得会吸引客人，去问询这个车的优点以及各方面的使用情况。
XCAR：目前订购致炫会有什么优惠政策？
黄永江：目前是，如果你订了致炫，从下订一直到提车，我们每天有给订车的补偿，同时还有一个贷款优惠，使得你购买致炫门槛更低，还有致炫专门的车险，如果哪个车有什么问题，都可以通过这个车险来进行维修，不用掏很多费用。
XCAR：在品牌发展过程中，商家起到的作用是至关重要，您觉得商家的政策是否合理，在未来的发展，您最希望厂家给的最大支持是什么？
黄永江：商家推出一个什么产品，有没有一定的时间进行增配、改款，有新车发布，这个至关重要，它必须要适应市场去突破客户的需求进行一个变化。关于这个商务政策，我觉得广汽丰田所定的商务政策还是比较合理，给大家一个总体的形象。商家要对客户还有竞争对手进行一个地面战，所以地面战就必须要厂家进行好的商务政策，我们觉得这个商务政策是比较重要的，它怎么打好地面战提供一个很好的保障。暂时来说广汽丰田的商务政策都做得比较好，所以在今年已经超额完成了任务。
XCAR：无论是限购，还是产品的同质化因素，商家的竞争压力也变得越来越大，在这样的市场前提下，您觉得应该怎样增加商家的集客量和成交量，您应该有一些个人的心得，可以跟我们分享一下吗？
黄永江：现在新车方面同质化这个问题肯定是存在的，车型越来越多客户选择就更多了。所以大家肯定会竞争，就算是同品牌也存在着竞争，应该说我想主要去解决这个问题应该说是要有一个好的口碑，要客户对你这个产品和服务进行信赖，包括产品的品质要适合客户。第二我觉得要集客或者要提高集客量最主要，是重视基本客户，必须要重视他们，这样才有好的口碑传播。客户不会一拍脑袋就买车，会经过很多体验或者是问这些品牌使用过的朋友来进行推销。
我们会重视对集客的服务，提高集客量跟成交量最重要应该还是对客户服务好，使得你的客户成为一个永久的客户，永久是一个闭环，买了汽车进行售后服务，接下来进行二手车的置换，使得整个客户群体在形成一个闭环。我想这是集客比较重要的。
XCAR：刚才您也提到二手车，二手车的快速发展成为一个不争的事实，您觉得二手车发展能给你们带来什么机遇，现在广汽丰田一号店的二手车情况如何？
黄永江：二手车的潜力很大这是肯定的，现在包括深圳、北京、广州等等，大概是100台新车，置换二手车大概是12台到20台左右，总体来说比较少。在外国平均来说是五五分，成熟一点像日本、法国、英国可能会处在四六左右，四是新车六是二手车，美国是三七左右。我觉得二手车的潜力是比较大的，我想这个方向是对的。我们在这里肯定要把握好这个机会去开展二手车的置换业务。
关于我们店来说，去年由于限购的原因，二手车的政策一个月才两三台左右，到了今年的六月份，广州市改变了一下限购的政策，这给了二手车一个很好的机会。现在店里每月有30多台的置换，相比北京一个月就已经达到50、60台的量。我想人员的配置、培训、到外面学习，我们会慢慢把二手车作为一个大的重点去做。所以我想二手车对于品牌都是一个比较好的升级。作为广汽丰田它在前两三年已经推出了一个新跃二手车的品牌，已经在全国各地有100多家的零售店，提供置换业务已经有300多家，所以广汽丰田也十分重视的二手车，我想它在这方面做出很多的努力。
XCAR：刚刚过去的双11，电商已经波及到汽车销售业，您认为电商汽车销售存在哪些弊端，您觉得它未来会动摇或者改变经销商的格局？
黄永江：双11的时候，我听说天猫通过订销卖了1万多台的汽车。互联网也慢慢地影响传统的销售渠道。必须要接受这个改变，关于电商，我想肯定会在这几年慢慢地深入到汽车销售这个领域里，对于这个汽车销售这一块也有比较大的冲击。现在暂时还停留在单一个汽车厂，它有一些要处理的车型，可以跟电商进行合作，进行一个库存的处理。如果说电商直接影响到平常的销售，我想起码这一两年还没有到这种情况，这一两年我想主要对一些单一的车型，或者是单一要处理的车型进行电销的活动，因为汽车还是很研究体验这一块的。
过了一段时间，我想整个汽车的销售行业可能会出现一个2S，4S就变成了2S+2S，前2S就是汽车反馈和汽车销售，通过线上来处理使得总体的中介、成本会降低。但是关于汽车的另外2S，比如说试乘试驾还有汽车的零部件，这两个S还需要在线下去处理，我想慢慢地往这方面的格局去进步。
XCAR：谢谢，黄总接受我们的专访！
黄永江：谢谢！
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