XCAR：大家好！今天来广州车展爱卡专访间的嘉宾是广州建稳的总经理刘池胜先生，欢迎刘总。
刘池胜：您好。
XCAR：非常感谢刘总接受爱卡汽车的访谈，首先能否请您为我们网友简单介绍一下健稳的业务概况和发展近况？
刘池胜：广州健稳是1998年成立的，成立时间非常长，现在来说是一个老店，成立已经有十六周年，这十六周年过程中非常感谢各位车主以及广大朋友们对我们公司的支持。谢谢你们！由于限购，我们的销量有一部分下滑，但是没有想象当中没有那么大，下滑了30%左右。通过这一年多时间里，大家对于广州政策的了解，以及我们市场做的相应推广，我们的销量并没有出现很大的下滑。但是之前我们可能只是追求量的指标，现在的话，我们对于高质量销售看得更重了。比如说对于车主的深度服务，车辆载体的延伸服务我们可能会关注更多一点。这个是我们的优势。目前我们新车销量大概是每个月150台左右的销量，这些上的是广州的牌照。
XCAR：您觉得取得这样的成绩来源于哪些方面的努力呢？
刘池胜：我们的成绩还有很大的提升空间。首先是有赖于广大客户对于我们的支持。第二，我们员工成员的核心团队，“为客户服务，成就员工”是我们的目标。第三，取得这些方面的成绩，首先在市场的推广方面我们投入了很大的精力和财力，在这方面可以稳定这些销量。
XCAR：今年是刘总您第几次参加广州车展？
刘池胜：我做汽车有九年时间，九年时间我每年都参加车展，从2004年的车展，那个时候刚刚起步的车展到今天来看的话，发展非常快。
XCAR：您觉得今年跟往届相比，最大的不同是什么呢？
刘池胜：今年跟往届相比的不同的话，首先往届是厂商的主导作用会更大一点，今年通过这几天观察之后，我觉得经销商已经开始在展台上，有一些主流声音发出来了。这样的话，经销商参与本次车展更加深度一点。
XCAR：从商家的角度来看，这种大型的车展能给你们带来了哪些机会？
刘池胜：首先，我们很荣幸，作为经销商，我们的商家位于广州，在广州举办大型的国际车展，对于我们广州的经销商来说，对于我们公司来说，是一个很好的推动作用。可以近水楼台先得月，参与程度非常高，我们在本次车展上派了一个车展团队，有15人的团队，包括销售顾问、市场推广、二手车评估，延伸服务、金融按揭，我们整个的团队都过来，就是为了近距离深度接触客户，近距离为客户服务。
XCAR：在本次广州车展上，一汽-大众旗下的高尔夫7首次亮相，相比高尔夫6，高尔夫7有了哪些提升呢？
刘池胜：高尔夫6取得了非常巨大的成功。当然了，这个都是广大消费者的热捧和受到客户认可和支持。高尔夫6持续了它市场的销量的份额，这个跟它之前的品牌定位非常有关系。高7是在高6的基础上进行垂直换代的车型，是一个全新的新车型。在垂直换代的车型过程中进行了全方位的优化升级，无论从外观设计，还是动力设计，还是从机械上的设计，更加接近于时代的潮流。高尔夫一直在引领这个行业的潮流，所以如果喜欢高7的朋友可以到展台上看看。
XCAR：高尔夫7预计什么时候会上市呢？
刘池胜：高尔夫7预计12月份会上市。
XCAR：就是下个月？
刘池胜：对，12月份会上市，这个是预计的时间，当然这个时间有待商议，现在可以接受订单，明年一、二月份可以到店进行新车的试乘试驾。
XCAR：高尔夫7上市后，高尔夫6是否还会继续销售？
刘池胜：高尔夫6会停止不再销售，我们接到总部的通知后，高6会在明年1月份到5月份之间逐步分车型退市。
XCAR：刚刚刘总您也提到，现在店里已经开始接受高尔夫7的订单，我想知道目前订购高尔夫7会有什么样的优惠政策？
刘池胜：目前没有很大的优惠。我们从定价，上市的具体时间都没有确定，现在只可以接受预订。因为没有价格，暂时来说优惠幅度是没有的。当然了，到时候如果到我们公司订购的话，我们会特别推出预订的时候有一个大礼包可以赠送给客户。这个大礼包不是属于车型的礼包，而是属于我们公司的综合优惠礼包。比如说会员服务、售后服务体系支持这些方面。暂时车价本身不会有优惠。
XCAR：不管因为限购还是因为产品的同质化问题，现在商家的经营压力也越来越大了。您觉得在这样的大环境下，商家如何增加集客量和成交量？我想刘总应该有一些心得，能不能跟我们分享一下呢？
刘池胜：限购对于我们经销商是一个很大的影响。但是大家都知道，这个是主流，我们无法去改变它，就只能去适应它，我们不能想着这个市场蛋糕有多大？在这个蛋糕里面瓜分多少蛋糕是重点。所以对于集客量和成交量来说，我们也采取了一些手段。比如说在产品同质化，然后经销商的同品牌、竞品的经销商非常多，所以在这些方面，我们首先认为当同质化的程度，服务体系要做到位。
比如说我们对于流程的监控方面要做得更加细致，因为客户来了以后，不会一次到店，客户会循环多次到店，一个经销商的流程监控是否完整？流程监控是否有足够的强化？让客户更能够体验我们的展厅的接待环节，氛围和气氛，这个是我们第一步要做的。首先打造我们自己，打造自己内部的流程和服务体系、标准。
第二提高集客量我们要加大市场推广，以往经销商都是以展厅为主，以外围推广、平面媒体投放、多媒体投放形式为辅的形式，今后的话，首先在市场推广方面，可以开展一些网络营销组、电商平台，我们公司做了一个电商平台，比如说与爱卡汽车网等等的网络公司进行合作，这样可以增加我们的集客量，形成网络电销。
我觉得未来销售模式需要一些改变，首先从集客方向来说，我们目前主要是以展厅的集客为主，我们应该分为两个版块，一个是网络营销集客为主和展厅接待客户为主，这两大版块是我们未来的一个方向。未来网络营销组的销售应该是跟展厅的销量持平，所以我觉得未来要借助一下爱卡汽车的平台进行优化推广，对于我们的集客提升有很大的帮助。成交量这一块的话，我们现在最主要的是做好我们的标准化流程，在我们的能力和素质要得到大幅度提升。我们的标准流程有了，我们需要将人力资源的能力和销售顾问的一线员工的能力进行上一个平台。这样就能够长期持续的去提高我们的成交率，成交率的方式有非常多，我相信其他经销商也在采取一些新的方式。
XCAR：我听到您刚才提到一个词“电商化”，并且说你们成立了电商小组，刚刚过去的双11，汽车行业也加入了电商化的大战里面，您如何看待这个汽车电商化的趋势呢？您觉得目前汽车销售电商化有没有弊端呢？
刘池胜：首先我觉得网络电商化是一种潮流，当然了，弊端的话会有一些，任何一个新事物产生之前肯定会遇到这样或者那样的阻碍或者不成熟的地方。我觉得这些都不能阻碍这个趋势的发展。一些弊端我们可以通过很多方式，进行每一年的优化进行改变它。但是这个是主流，未来的销售模式，电商的模式会占据很大的份额。
汽车作为一种流通产品，之前在中国属于一种奢侈品，但是随着这几年汽车行业在中国的高速发展，汽车已经属于家庭一种必须品或者是一种生活品，并没有之前想象那么高端。所以当人们在选择这个产品的时候，而且我们现在的群体是70后、80后、90后，这些是网络推动的群体，所以他会影响我们的经营结构和思路，网络电商的话，未来逐渐的份额会不断提升。
XCAR：您觉得汽车销售电商化会不会影响或者是动摇未来汽车经销的格局呢？
刘池胜：我觉得未来的方式是这样的，汽车行业经营模式，以网络集客作为一个主流集客方式，这个属于线上活动。而线下以展厅的展示、深度体验作为支撑，以城市的快修店作为行业的补充，这个应该是未来的方式。首先是电商模式来集客、品牌宣传，然后实体店进行线下活动的产品体验、深入体验。以周边配套的mini展厅、城市展厅、快修店来服务消费者，这个是未来汽车行业发展的模式。
XCAR：今年的限购政策里面首次允许有2.5L排量以下的小车可以在10年内任意置换，我想知道目前健稳在置换新车这一块的情况是怎么样的？限购之后消费者的行为发生哪些变化？
刘池胜：我们在置换这一块走得比较早，我们在2011年的时候还没有限购之前，就成立了二手车置换中心，当时属于首批一汽-大众在全国的十家经销商之一成立这个中心的。我们叫二手车品牌战略。2011年我们成立了二手车的团队，所以限购之后，我们有自己的展厅，有自己的团队，同时我们公司对于这一块也在之前就做好了战略部署，资金投入人力方面都给予了很多支持。二手车这一块我们走得比较早，限购对于我们来说是一种优势。限购之前，新车置换率维持在5%左右。但是置换新政之后由于我们的优势，由于拥有与二手车的标准化的评估展厅和高端五星级的服务点以及二手车品牌，我们现在的二手车置换率可以达到15%左右。当然，15%相对比较低，我们要在明年达到30%到40%的置换率，明年达到50%、60%的置换，这个是限购城市的一个主题，因为二手车将会对经销商新车销量产生很大的影响。因为限购之后，牌照非常难得，所以十年前、八年前一些老的车型进行更换，需要重新选择品牌。
至于限购之后消费者行为发生什么变化方面，我觉得到目前为止，二手车的话，中国的消费者在置换方面还是有一点点保守的心态，没有完全放开，这个需要时间进行市场培养和引导作用。
XCAR：今年除了限购，车市里还有另外一个热点话题就是汽车三包法，今年10月份国家对汽车要求严格实施三包法，您如何解读者这个三包法？作为经销商，在执行遇到的困难是什么呢？
刘池胜：汽车三包法千呼万唤始出来，十年前提三包法，各行各业都有三包法，唯独汽车和房产没有三包法。但是自从今年出台三包法之后，这是中国汽车行业一个发展的标志，也是走上成熟的一个标志。三包法首先对于消费者来说，它是一个非常好的一个权益的维护和保障。同时对于厂家也是对于质量监控、产品质量、产品服务体系也是一个考验，而且是厂家提升产品一个很好的政策。对于厂家有利，对客户也有利。毕竟说好的产品需要长期发展要消费者的认同，如果消费者合法权益无法得到保障之后，再好的产品这个市场上对于双方也不好，对于消费者也好，对于厂商也好。
对于经销商来说，我觉得这个三包法是非常好的。首先三包法会让客户对我们的品牌有信心，对于中国汽车有信心。经销商层面来说，我们可以增加消费者的联动，之前消费者一贯相信外面的修理厂、快修点可能更便宜，但是往往忽略4S店，觉得它贵，而忽略了4S店的标准化的操作流程，忽略了对于车结构的稳定，原产配件保证行车安全，这些在售后服务体系中都能体现。
同时，4S店在维修过程中，有了三包法我觉得可以减少客户的流失，增加客户的粘性。同时也对我们经销商提出了一些考验，比如说我们的修理技术、维修技术、配件供应率以及维修速度以及客户服务的体系标准，还有我们的后台支撑，比如说三包备用车的提供等等。这些都是考验，通过三包法的实施对于我们整体能力有很大的提升。
XCAR：相对同城的其他一汽-大众4S店，健稳具有什么优势呢？
刘池胜：一、我们的优势是有一个二手车置换中心。第二，我们是属于私人企业，在市场上运作可以更加灵活。第三，我们的经营管理模式跟其他经销商不一样。我们倡导的是精细化的管理服务，流程监控、细节温馨服务与其他家相比有优势。第四，我们在客户维系这一块也有创新。
在我们店购买的客户，不仅可以体验到车辆上的服务，还可以有人性关怀。比如说我们推出的旅游会员卡，到我们公司买了车以后可以享受全国两千家旅游景点的车主免费旅游，这个会员是对我们自己销售车辆进行提供的。因为在之前都是在做车的服务，比如说保养、免费换机油、免费洗车，我们围绕车的变化。其实我们觉得以人为本才可以长久，所以就推出以人为上的服务，旅游的方式。在这种繁忙的广州，尤其是大都市，我们搭建这样的旅游平台，让客户参与到人的整个放松也好、舒适角度也好或者是体验。所以我们推出旅游卡，广大车主到我们公司可以去交流一下。
XCAR：这个会员卡是终身免费吗？
刘池胜：一年一次免费。
XCAR：一年只有一次机会？
刘池胜：对。
XCAR：我想这个也是你们店很具有特色的服务。
刘池胜：对。我们现在开展的第五个优势就是保险，公司专门开设了保险“管家”服务，保险在中国市场上比较混乱，无论是消费者还是经销商，或者是保险商，三者信息不太对接，三者信息屏蔽障碍比较多。为此，我们开展了一个保险管家服务，结合了新保、续保、维修、原厂配件、定损中心，前台接待，保险回款提醒等等项目和优势，能为客户在售后维修过程中享受管家的温馨服务，我们都是在做精细化的服务，真正去站在客户的立场思考问题。我觉得这个是我们竞争优势。
第六个优势，我们公司的服务体系相对比较好，现在公司推广五步、十步，五步之内见到客户打招呼，十步内点头微笑，不管你见到任何一个客户，都要这么去做。让客户来到我们公司，有一种到了五星级的酒店一样，有一种宾来如归的感觉。其实也叫做微笑服务。
XCAR：这些特色服务我觉得都挺好的。谢谢刘总接受我们的专访。
刘池胜：谢谢。
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