【XCAR高层专访】2016年2月27日，强生太阳膜总经理助理王利秋在深圳九州用品展上接受了爱卡汽车网的专访，他表示，强生将会严格执行国家所指定的产品标准，只有遵循标准才能够走得更远。以下为访谈实录： 
主持人：非常欢迎王总来到我们这次展会的爱卡汽车网直播间，王总，您好！
王利秋：您好！
主持人：本次我们强生来到九州用品展带来了哪些新产品？产品有哪些亮点？
王利秋：我们今年出的新品主要有两个，一个是RS90，还有一个RS80，这两款产品的透光率分别是85%和78%，这个产品是一个高透光的产品，对比市面上的其他同类产品，它的透光率要高十倍以上，并且它是符合国家标准的。现在国家6月1日出台的新标准，对于前挡风玻璃贴膜比例要求是75%，原来公安部的标准要求是78%，现在我们所有的产品透光率都在78%以上。必须要保证自己符合国家标准的基本要求，尤其是前挡风玻璃，只有高的可见光透视比才可以保证夜间、雾天、雨天等能见度差的情况下的驾驶安全，这个就是它最大的特点。并且在保证自己可见光通过率高的情况下依然有比较好的隔热。这个就是这个产品的特点。
主持人：可以简单介绍一下贵公司的状况吗？
王利秋：中财国际贸易（北京）有限公司是央企中国中财集团的全资子公司，公司的主营业务是强生玻璃膜和诺为机油等一些汽车后市场产品。
主持人：现在的的话，大家都在谈“互联网+”的概念，我们作为贴膜厂家，如何利用互联网+来做我们的市场呢？
王利秋：假如说汽车用品的互联网+可以理解为，汽车用品行业通过传统模式采用互联网模式促进销售的话，更多是集中在无需安装服务的产品，该类产品现在我们也通过互联网的方式进行销售做得比较成功，起码销量跟销售额占比算比较大。但是个人对于盈利状况感觉，我跟很多做类似产品的人讨论过，据我了解，盈利状况好的公司没有几家，基本都不太好，虽然销量很大，销售额也很大，但盈利状况确实不太好。
谈到另外一类产品就是需要安装服务或者是线下服务类的产品，从2013年我接触这个互联网+就开始，进入了大量的风投，2014年达到热度最高，它们开始投向互联网汽车服务的项目。但是从2015年的数据可以看到，易洗车这种O2O互联网公司都倒闭了，做带有安装的服务项目和不带安装的服务差别还是很大的，因为整个项目的成功是取决于服务标准化做得好不好。这些创业项目也好，这些资金投入方也好，织网捕鱼的太多，养鱼的很少。他们根本就不关注整个服务的本身，基本上就想通过烧钱和资金的驱动来拉流量，流量是来了，但是转化率很低。因为服务没有做到标准化，客户体验很差，所以我觉得服务标准没有做到标准化导致转化率低，这也是这些项目最后中途因为没有资金再继续投入而落马的原因。这是我认为互联网+目前在中国汽车用品市场行业的状态和心态。
主持人：目前贵公司的渠道的现状是怎么样？主要是4S店还是以经销商为主呢？
王利秋：我们现在的渠道分三类，一类是标准的原厂，第二类是4S店的销售，第三类是终端门店。现在的占比应该是在1比1比1。
主持人：我们的门店是代理的还是直营的？
王利秋：门店是代理的，我们的门店占总数的30%到40%。
主持人：你认为目前的太阳膜行业的发展方向是在哪里？目前的现状是怎么样呢？
王利秋：我觉得现在太阳膜行业进入到了深度竞争的阶段了，这个是我们直观印象。产品的议价是有很多的，最后其实谈不上暴利。因为大家负面的情绪比较多。我曾经跟一个朋友聊过天，他是汽车调研人士。曾经调研过一家汽车窗帘的市场。有一个特别意思的现象就是低频率的产品比高频率的产品在市场上利用率更高。就觉得挺奇怪的。正常的话应该是高频率的产品比低频率的产品更高，现在这个行业正好是相反的。这个是核心原因。
主持人：4S店里一般都会有比较差的产品吗？
王利秋：确实这种现象是有的，因为很简单，我也有跟4S店的朋友沟通过，他们其实是没有办法，也是被逼无奈。但是现在目前为止，4S店的竞争力也正在转型。我记得以前最开始4S店的策略，他们的想法就是以标准看产品，任何产品都可以来做。你只要告诉我你卖给我多少钱就可以了，对于我来说我100元的成本也可以卖500元。但是这个后期逐步在改，因为车主对于产品越来越了解，要解决这个问题首先要解决车主认知的问题，只要解决了车主认知的问题就会扭转这个局面。车主的认知度在增强。目前在一二线城市的车主认知率可以。而且现在大家的购买方式也在发生变化。举个例子，我谈谈我个人的购买模式，我要买一个产品，我会上天猫和京东搜一下，搜销售排名的前三，然后从三个品牌然后百度搜一下看到底好不好，感觉这个品牌评价还可以，在爱卡上看看车主的反映这个还可以，然后再反向去京东和天猫看看评价，然后再去线下购买，我是代表一类人的购买。
主持人：这个深有体会。因为我的车膜是新买的，4S店给我的车是贴膜的。几天之后现在又起泡了，我就感觉那个膜的透光率不是很好，看不太清楚，就觉得很奇怪。我觉得是膜有问题。
王利秋：你说的这个问题很明显，可以理解确实产品本身有问题。
主持人：和其他膜不太一样，我感觉是有猫腻的。
王利秋：选择权在你的手里。现在同城同品牌的4S店竞争是很激烈的，现在4S店的产品都是因为利润这个问题。不是为了利润，而是为了止损。现在基本上一般的品牌4S店里，直接销售相对比例占的比较低，都是套包销售，通过套包销售的形式来减低那个车价的现金抵价。比如说有个4S店卖一款车，一个是优惠2万元，另外一个是现金优惠1.5万，然后加5千的礼包，看起来这个2万元优惠了更多，但他们会想办法把送的1万元的成本拉过去，这个是现状，但是他们没有办法。这个是公开的秘密。
主持人：我个人觉得太阳膜确实比较混乱，觉得这个标准化是不一样的。就这一件事情我们如何去判断这些产品是不是一些知名产品，是否符合国家标准的问题呢？
王利秋：这方面的标准很快要实施了。中财这个单位，从自己做起，去年是IR85，今年是IR75，把产品线做了一些调整。我们首先自己要做到符合标准，现在我们给车主销售的所有产品都符合国家标准，去年央视还做了一个关于该行业的长篇幅报道。有很多知名的品牌的一些产品也存在不合格现象，这是一个值得堪忧的现象。所以我们企业要注重这个标准，这个标准化让消费者了解这个标准，要有依据跟消费者说。然后规范一下自己的行为，少搞一些噱头。如果你连最基本没有达到，只有噱头，加上过多的营销，就等于给消费者提供了过多的承诺。比如说我可以让你体验一下，确实让你觉得很好，但是实际上交车时发现没有那么好，最终我们就失去了客户。所以还是要落到根本，我们展位很少有一些歌舞秀这些，一是跟我们企业性格有关系，二是跟我们企业文化有关系。模特秀这些我们都没有，我们不是来做秀的，我们是来招商，招合作伙伴，所以我们那里是静悄悄的，我们要的是真的客户，不要看热闹的。
主持人：我们2016年的招商情况有什么样的发展呢？
王利秋：现在有一个现是回避不了，整体的到店客流对比上一年是急剧减少的，可能只有原来的四分之一。有的通过调整自己的运营方式，实际上难免有所下滑，仅达到原来的30%或者50%。有好多人都认为把这个问题出在4S身上。但是你回首一下数据，数据是可以说话的。我记得，2006年汽车的销量是500万台，现在乘用车销量突破2000万台。目前为止通过各方面的数据来看，4S店占有70%，有的甚至更多，而剩下的30%，也就是600万台，对比十年前的数量还是大了。并且我们往往忽视了另外一点，我曾经搜索过一下，一些小的县城十年前只有在某一个路段零零星星三五家关于汽车膜的店，前一段时间我又搜了一下，竟然有超过100家店。当然了这个不能代表全部，这只是一个缩影。有数据统计过，现在的汽车膜店超过20万家。也就是说类似汽车美容服务的各种各样五花八门是店应该是超过20万家，整个数量级至少比十年前提高了五倍以上。
以前还好，就那么三五家可以选择，现在是100家可以选择。通过这种深度竞争，从去年开始，有的店经营不太好就逐渐倒闭、转让，去年有很多，通过这种自然淘汰，目前大家都吃不饱，淘汰一批，再倒掉50%都有可能，看谁能坚持下去。但是谁能坚持下去呢？刚才也讲了，线上的价格冲击，有很多人不见得会去线上买产品，但是他会拿线上的价格跟你讨论。我觉得还是要靠服务议价，而不是产品本身议价。我曾经我们自己做过调研，我们推产品服务化的时候有很多问题，有很多店的单店客流现在只有原来的十分之一，甚至有很多店自己都没有人手安装，遇到很多问题。
主持人：其实归结到我们的车主的话，首先是要找到某个渠道店是一个问题，第二我找到店的话，他可能会给我贴一些比较差的膜或者是其他品牌的东西。我个人感觉信息还有一点不透明。
王利秋：您说的很对，我也很认同。因为去年我们曾经研究过消费者在购买过程中的痛点，你说的这是其中一个。我们去年对整个的战略进行了梳理，很多时候大家纠结的第一个问题不是价格，而是产品真假的问题。
主持人：我所喜欢的一个推广模式是上网定制我需要的东西，我再到你线下指定的地方安装，这样比较安心。
王利秋：我们了解过这方面问题，因此把我们自己网站做了整改和改版，我们新的网站经过三个月改版，上面有许多全新的功能，包括怎么找到离你最近的店，怎么鉴别真伪，我们都在网站上进行发布，上我们的官方网站可以解决这些问题。然后价格的问题，其实怎么说呢，现在这个价格只要是有心的人，都很快可以在网上找到相关的售价，现在的信息非常透明。
主持人：我身边的人去贴膜第一担心买到假膜，第二担心价格的问题。我觉得这真的是一个痛点。
王利秋：你的担心确实不能忽视，因为它的成本你算不出来。
主持人：相关的产品中人工费用是占比最高的吗？
王利秋：人工成本不一定占比最高的。你算一下它的店租成本，它的店租成本现在分摊很大。我不知道深圳市的房租水平，在北京的房租水平很高，一个工位的话，深圳每天的费用很吓人，那是什么呢？房租就很大的费用，如果说一般的店没有其他的项目的话，他的店租成本会占整个销售价格成本的30%以上，这个很吓人的。
主持人：其实这个也是比较严峻的问题。就像说星巴克暴利一样，实际上价格中包含的问题比较多。
王利秋：现在做汽车行业店租是一个，并不是你能不能找到相对好的位置，以及订单是否多就决定你是否盈利。
主持人：通过O2O的方式转型可以吗？通过线下能不能去做？
王利秋：这个是我们一直在极力解决的问题。第一个问题就是解决消费者的顾虑。第二个就是要流量，只有规模经济才能降低自己的成本，店租成本和人工成本都是一样。只有规模经济才可以解决。你再怎么样都好，一个月来不了一个客人，你怎么都讲不下去，所以终究还是自己的分摊。引流方面就有很多的方式。刚才讲了很多店开展类似的业务，但是他有没有安装工人，根本支付不起工资，养一个工人的成本是5000到8000元。我们在考虑这个怎么样做一个合适的转型。或者植入我们的产品，还有我们的销售团队，让我们的核心经销商完成安装。这样的话核心件就可以达到一个规模经济。可以把自己的安装成本降下来，让大家双赢。这些店都需要我们的核心力量去开拓，并且这些店的投入主要是由我们来承担，达到一个三赢。
主持人：好的谢谢王总。谢谢！
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