[XCAR 广州车市 高层专访]
今年上半年，受到经济大环境不景气等方面的影响，广州汽车经销商的日子过得并不舒坦，大家都将希望寄托在即将到来的金九银十。而在8月份这个非传统销售旺季里，一家成立不到一年的新能源经销商竟然卖出100多台车，它就是广州目前唯一一家上汽荣威新能源旗舰店——广州春城汽车销售服务有限公司（以下或简称广州春城荣威），它有什么秘诀呢？本期的爱卡高层专访，我们来到了广州市白云区新广从路上的广州春城荣威，和它的掌舵人进行面对面的交谈。
王一东，广州春城汽车销售服务有限公司总经理。今年3月正式加入广州春城荣威，此前服务过南京菲亚特、比亚迪、风行、欧宝以及一汽-大众等品牌，从事汽车销售13年，有着丰富的管理和营销实践经验。
集客心得：走出去 多渠道获取线索
“原来80%客户都是来源于店面和平面媒体的宣传，现在90%来自网络。”在谈到客户来源是，王一东有点感慨。2005年，王一东从四川老家来到广州，从酒店管理行业进入到汽车服务行业，他认为两者是相通的，“都是服务行业。”那个时候经销商主要是在店里守候客户到来，还有一部分是通过报纸这些平面媒体的宣传而到店的。但如今，这种被动等客户已经落后了，要多个渠道进行集客，比如互联网方面。
广州春城荣威，隶属于昊城集团，店铺坐落于广州市白云区新广从路上，临近目前在建的广州地铁14号线东平站，目前店门口正在进行围蔽施工，要进入该店，需要兜兜转转走一些小巷，因此第一次到店的客户可能需要相关指引。王一东坦言，如此恶劣的环境，客户进不来，他们需要自己主动走出去，寻找更多的客户资源，”因为我们是新店，只有不断扩大客户基础数据，才能有效果”。
除了通过和爱卡汽车网等这些优秀的互联网公司合作外，广州春城荣威还主动出击，用王一东的话介绍，就是：“周周有车展，日日有外拓”，外展、商超展、外拓已经成为他们的常态。传统的集客方式还是很重要的，不会因为互联网的崛起就消失的，在拥抱互联网的同时，广州春城荣威同样重视传统集客方式。
大数据分析：成为经营和销售的风向标
根据王一东的介绍，10多年前，经销商对数据的管理大多数熟粗犷式、简单化的统计，而现在都是大数据时代，很多环节都要求做到精细化。比如以前只是登记到店客户多少批，新增客户多少批，现在要精准到客户到店停留多久，电话接起时间，转化率多少，从市场部到销售部各个环节的横向的、纵向的数据对比，都做得非常详细，通过这些对比来指导经营和销售，反推工作做得是否到位。
获得的线索如何提升转化率呢？广州春城荣威在团队建设上也有自己的独特方式。作为一名职业汽车经理人，王一东介绍，他们在对线索进行了消化也有一些方式，公司很重视团队建设，注重人员培养。通过采取吸引力的激励措施，培养员工的能力和职业素养。目前来看，这些措施有一定的成效，员工的整体能力、士气、配合度和执行力等方面都很好。
上汽荣威：正向研发新能源产品
对于汽车从业者来说，对品牌归属感很重要。时至今天，王一东已经服务过好几个汽车品牌，据介绍，其实在很久之前，他就知道了上海牌汽车，进入广州春城荣威后，他发现上汽是一个很负责任的厂家，对品牌的理念、造车技术的关注度和爱护都是比较重视的。
尤其是新能源领域，可能某些中国品牌的概念是比较模糊的，一个车型衍生出传统燃油车、插电式混合动力和纯电动新能源车，上汽荣威是目前唯一一家拥有两款以上正向研发的新能源车型的厂家，无论是在技术还是研发方面都是下重本的。上汽集团去年自主研发的“低能耗插电式混合动力乘用车关键技术及其产业化”项目荣获2017年度国家科学技术进步奖二等奖。[编辑注：这是去年度交通运输组获奖项目中唯一的汽车类项目。]王一东介绍，这项技术带来的结果是MARAL X的52度电的功耗可以去比肩特斯拉75度电的功耗，真正用了“名族荣誉感”来做这新能源。
近年来，中国汽车工业发生了翻天覆地的变化，不仅是销售一跃登上世界第一宝座，而且中国品牌无论是造车理念、造车工艺还是品质水平，都逐步向合资品牌靠拢。王一东正好见证了这一发展历程，除了这些变化外，他还发现，现在的客户购车不光是考虑性价比，还会考虑服务、车辆的品质和车性能等，甚至一些客户甚至比销售顾问还要专业。目标群体的进步，对于我们作为汽车经销商来说，想要在浪潮中不落后于人，就需要不断学习和进步。
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