浩伟集团姚耀：提升新能源汽车销售占比

    【2018 经销商访谈】在广州车展来临前夕，广东浩伟集团总经理姚耀先生接受了爱卡汽车专访。他表示，在新的汽车销售管理办法出台后，在汽贸公司快速发展，和车市销量整体下滑以及经销商库存的提高的情况下，市场价格竞争激烈，经销商的经营利润处于微利状况。在此种情况下，集团在继续提升水平事业渗透率的同时，努力提升新能源汽车的销售占比，积极开展租赁业务，融租业务。以下为访谈实录：

    爱卡汽车：首先想请您给我们介绍一下贵集团的情况？主要经营哪些品牌及它优势？

    姚耀：大家好，很高兴又和大家见面。广东浩伟集团也是爱卡汽车多年的老朋友，广东浩伟集团自2000年成立至今已经有18年时间，一直关注于汽车行业，经营的品牌有一汽丰田、东风日产、广汽本田、长安福特、上海大众、东风风行和广汽传祺，等7个品牌，集团经营的几个品牌在各自细分市场中都具有较强的竞争力，市占率较高；其中广汽传祺品牌是今年国庆前开业的，新店位于河源市临江工业区，广汽传祺品牌入选国家品牌计划，是中国汽车高端智造的标杆，品牌产品覆盖面较广，不仅有细分市场完善的家轿及SUV家族，还有进入中高端市场的MPV家属，品牌力和产品力较强。

    爱卡汽车：我们知道，多品牌运作的经销商集团，在品牌管理和整合营销方面往往都有自己的优势。能否请您简单介绍一下，贵集团在品牌管理和整合营销方面做了哪些尝试？有哪些心得可以分享一下的？

    姚耀：浩伟集团目前经营的品牌分有日系、欧美系、及自主品牌，不同派系的品牌各自都有优势。如属于日系的东风日产品牌，比较重视经营店销售及售后的同步营销售、重视水平事业的同步发展、重视各项业务的过程指标、重视员工对各款产品品质、性能的学习和掌握等。属于欧美系的上海大众品牌，比较重视经销店的现场管理，重视客户的体验感，同时也重视各项业务的过程指标。致力于中国汽车的“智造”标杆的自主品牌广汽传祺，也具有快速的市场营销节奏，注重客户体验营销，同时也注重团队的的学习和成长。以上各品牌在经营管理上的优势，我们在集团化管理过程中确实有充分进行整合，进行优势互补，我们通常以集团统一培训、月度沟通会、季度分享会或是到店交叉学习的方式，互相学习，促进共同进步。

    爱卡汽车：现在已经进入11月中后旬了，想了解一下目前贵集团的销售情况如何？

    姚耀：按业内专家的分析，今年车市的降幅度是20年来下降最严重的一年，主要是由于受到内外的多重因素影响导致，影响国内经济的结构性变化的原因有以下几点：

    1）：一、二、三线城市经济发展速度对比发生了变化，二、三线城市的经济增速放慢；

    2）南北方省份经济发展速度的对比关系发生了变化，北方省份GDP下降明显；

    3）不同类型企业的经济运行情况对比发生了较大变化，国有企业利润状况较好，民营企业利润在下降；另外影响今年车市下降的因素还有“中美贸易战”、“环保攻坚战”和“金融高风险去杠杆”等原因。

    再之，广州市由于限购及限行政策的影响、以及国VI车型的切换将在2019年3月1日实施也造成一部份客户持币待购，从而进一步影响到广州区域的新车销量。在这样的大环境中，我们集团目前经营的品牌当中，东风日产、广汽本田、一汽丰田等日系品牌的销售业绩表现良好，欧美系及自主品牌相对比较困难，销量降幅较大。

    爱卡汽车：从近几年开始，经销商整体盈利能力持续下滑，彻底进入微利时代，在微利时代如何保证集团的投资回报率，集团有没拓展新的业务模式？

    姚耀：由于新的汽车销售管理办法出台后，各个城市的汽贸公司快速的发展，并且随着车市销量整体的下降以及经销商库存的提高，进一步加大了市场的价格竞争，因此最近几年汽车经销商的经营利润处于微利状况；面对市场的冲击，我们在继续提升水平事业渗透率的同时，集团努力提升新能源汽车的销售占比，积极开展租赁业务，融租业务、目前与多个网约车平台在洽谈合作事宜。

    爱卡汽车：您怎么看待今年广州汽车市场，在营销方面，相比往年，贵集团作了哪些创新和改变？明年会有新的品牌加入或经销商布局吗？

    姚耀：就如上面所提到的，今年中国的汽车市场是近20年以来下降最严重的一年，面对困难和挑战，我们继续做好销售端的精细化管理，全面导入保客营销，提高客户的粘度，目前营销效果较明显。

    同时，浩伟集团为应对未来新车销量的天花板，乘着移动互联网和车联网成熟技术的东风，搭建了立体式4S店集团车联网系统【浩伟车宝】，我们为车主提供具有高粘度的智能车管家和浩伟车宝APP，通过一个季度的运营，我们的用户在APP的粘度实现周活跃率22%。

    集团为旗下各店提供基于智能车管家和浩伟车宝的APP售后数据运营平台，该平台突出：客户全周期保养管理、续保用户在线化、精细化营销活动推送、数据分析等四个功能模块，为店端实施精细化运营提供强有力的工具。我们为车主提供智能车管家和浩伟车宝APP，以安全管家、用车管家、秘书提醒服务、顾问式在线服务等四大模块提升用户活跃率和粘度；在集团总部，可以实时监测各店对客户的动态管理过程，并通过业务竞赛，全盘激活管理层和员工，将运营思维转向需求来源数据化、目标数据化。

    在外部我们提出共享理念引入异业合作，目前已经和维拉度假合作为车主提供在线度假产品优惠预订服务，不断提高用户的产品体验。目前【浩伟车宝】智能车管家系统运营成熟，大大提高了4S店保有客户的动态管理效率，我们的目标是将集团10多万保有客户都导入该管理系统平台，为客户提供高效便捷的服务。

    未来的话，浩伟集团一直致力于汽车行业，我们将继续为集团谋划新的发展方向，目前集团规划在番禺建汽车城项目，但具体还要视市场的动态而定。

    爱卡汽车：您个人对本次广州车展的第一观感是怎样的？对本届车展的销售预期怎样？

    姚耀：本届车展规模是历届最大，并且参展的车辆也是最多的一届达到1058台，其中参展的新能源汽车占比接近14%，意味着在未来的几年，新能源汽车迎来快速发展的机会；根据这两年五一、国庆车展及国际车展的客流情况分析，并结合今年的大市场环境，对本届车展的销售没有抱着乐观的态度，但是我们还是全力以赴的准备和参加车展。

    爱卡汽车：好的，我们的采访到这里就告一段落了，非常感谢您接受我们的专访。