1 玛莎拉蒂排量越来越小 设计越年轻
【XCAR广州车展厂商专访】11月20日，玛莎拉蒂销售总监高孟雄在广州车展期间接受爱卡汽车的专访，他表示，玛莎拉蒂是一个小众品牌，我们注重的是品质和服务，不追求量。玛莎拉蒂SV明年3月份日内瓦车展全球首发，4月份北京车展亚洲首发，然后6月份车开始到货。
记者：非常高兴受邀参加高总在广州国际车展媒体日的媒体见面会。高总，您好！
高孟雄：您好。我参加车展十多年，在汽车行业做了快二十年了。如果算上大学学汽车，从事汽车行业将近30年了。我们其实一直在找精准营销的方法。现在互联网搭上技术，以及微信朋友圈、微博、qq等这些新媒体营销，正好是非常适合我们的。
记者：对的，我们对于数据的一些处理，会根据客户的浏览习惯做出分析，这是传统电视报纸媒体很难比拟的。刚刚看了一下今年玛莎拉蒂的展台，应该展示的还是上海车展的阵容，没有什么新车。作为我们的竞品，前一段时间看了宝马7系的发布会，整个车的科技感，包括定位和玛莎拉蒂蛮像的，我们现在也没有产品推出，那么我们有什么市场营销的方针可以吸引客户？
高孟雄：这是一个非常专业的问题，玛莎拉蒂是非常有自我个性的一辆车，其实像和不像是相对的，我觉得竞品和我们的定位是不一样的。在这个细分市场里面，我们所有的车和其他的细分市场可能一样，都是超大，超豪华，乘坐舒适，各个品牌的高端车型这方面都是一样的。但是在这个细分市场里面我们怎么做的跟别人不一样，这就是我们一百多年来一直想做的事情，也是正在做的事情，就是我觉得我们的车和其他的车还是很不像的。为什么呢？我对于我们的定位很清楚，就像我们把其他竞品放在坐标轴的一段，而玛莎拉蒂在另一端。你在做一个分析的时候，在这个轴上面，轴的这端如果是运动的，那端是舒适，那么我们更靠近运动这端。所以你问的这个问题很好，我们不像其他竞品是在舒适、豪华这端，我们可能更运动。和德国的运动豪华车不一样，我们是意大利的运动豪华车，基本德国车里面是做功很精细，金属的质感很强，但是进了我们的车就是内饰豪华，手工感觉很强，很多人会喜欢我们的设计，所以我们品牌的特点第一就是意大利的设计，第二是手工，第三是运动，运动是我们一百年来一直坚持在做的，第四就是日常驾驶，再怎么运动一定要日常驾驶舒服，所以这四个品牌特征是我们和其他几款车不一样的地方。
你刚刚说到试驾，因为我们经常做这种试驾，做一个可能不是很恰当的比方，一些德系豪华车的驾驶感受，就像是在开船，打完舵以后船慢慢转头，开我们的车会感觉指向性很强，方向盘和车头是同时指向的，方向盘一动车头就跟着转，这个是我们做试驾的时候感觉非常明显的。你刚刚也说了，我们今年的车展比较安静，明年会比较热闹。今年车展我们只是蓄势待发，明年3月1号日内瓦车展会发布SUV，北京车展上SUV将会中国首发。另外，下半年总裁轿车将会有一个新款出来，所以明年是比较忙碌的一年。
记者：您刚刚也说了明年是咱们比较热闹的一年。但是截至目前为止，在您心目里面玛莎拉蒂最经典的一款车型是什么呢？
高孟雄：我觉得最经典的车型是展台上你看到的双门跑车GT，因为这个车是玛莎拉蒂一百年前建厂的时候，最原始的赛车发动机，手工打造，豪华，以及后来公路上日常驾驶，这几个特点这个车全有，而且一百年来一直坚持的东西在这个车上都有体现，虽然这个车目前已经上市7年了，但是在国内现在卖的还非常好，虽然我们的车每年不是都有改款，但是7年前上市和现在看这个车没有什么区别，还是一样很时尚、设计感非常强，所以我认为最代表玛莎拉蒂品牌精神的是这个GT跑车。
记者：那么经销商网络这边我们有什么计划吗？
高孟雄：网络在去年基本上都建好了，全国一共43家，今年会增加两三家。我们跟经销商的关系还是非常和谐的，更多的考虑经销商的利益，我希望经销商能在短期一两年内盈利，盈利之后再考虑在空白的地方增加经销商。将来增加的经销商我们也不是在增加竞争，更多的是在增加服务。
其实我们一直以来网点的布置都是跟着客户走，比如说我们发现某一些地方的客户多了，我们会考虑在那边建店，建店的目的最主要的是提供售后服务。
记者：现在很多豪华品牌都是在做跨界的合作，玛莎拉蒂会不会做跨界的？
高孟雄：豪华品牌最擅长的就是做跨界的合作，这是一种强强联手提高影响力的策略。比如说我们和杰尼亚做了一年多的合作，以前我们有跟Fendi合作，所以这种合作是超豪华品牌利用各自的品牌经营度进行跨界联合的传统模式，比如说展台上总裁那款车就是杰尼亚的内饰，我们的工装都是杰尼亚的，但是车里面杰尼亚的布料和衣服不一样，它里面加了一些防摩的东西，因为毕竟那是坐的，不是穿的，所以那个布料需要特殊的设计和加工，所以给我们车做的杰尼亚的布料都是专门给玛莎拉蒂研发和生产的布料，正好符合我们定做的传统，我们车里面有900万种组合，每个车都可以做的不一样，总有人说我要这个车做一点我喜欢的东西，杰尼亚这个布料就是满足了这种人的需求，这也是我们的车主典型的诉求，他不要跟街上ABB的车一样，即使买玛莎拉蒂也要跟别人的玛莎拉蒂不太一样，所以我们会想出各种各样的办法来满足这种客户跟别人不一样的心理需求。
记者：现在豪华品牌一般都是特别注重品质，我想问一下在我们玛莎拉蒂售后方面，有什么经验跟我们说一下呢？
高孟雄：售后我们做的很多，因为我们品牌更多的不是靠铺天盖地轰炸的广告，更多的是靠精准营销，精准营销最主要的就是客户的口碑，口口相传，那么怎么做到口口相传就是只能把售后服务做好，客户满意度做好，大家会跟别人推荐，目前我们自己有车主引荐计划，就是邀请客户介绍他的朋友来买我们的车，介绍完了以后客户会得到一些额外提供的服务。另外还有24小时道路救援，不论在哪里车坏了打一个电话车立刻过来给你拖车，你如果不能跟车回去的话，当地的五星级酒店住宿和飞机票往返，包括和你同行的人都是我们报销的，这个几年来我们一直都是这样的，当初我们卖200多万的车的时候都是这样，现在卖这个车不到100万的时候我们还是这样的待遇，所以这样的一个售后服务再加上售后服务网点开到43家，都是为了满足客户的满意度。我们也知道，只有做到客户满意，我们的品牌才有生命力，尤其是自媒体，新媒体越来越多了，我们更多的是靠现有的客户推荐客户，才会有发展。
记者：玛莎拉蒂跟兰博基尼、法拉力，都是超豪华的品牌，这几年玛莎拉蒂发展的这么快，有什么可以和我们分享的吗？
高孟雄：发展的快，其实感觉就是量多了，街上看的车多了，当然有几个原因，一个是厚积薄发，我来这个公司都已经8年多了，我刚来这个公司的时候我们一年才卖137台，我记得很清楚第一年，那个时候都是200多万的车，慢慢到三四年前，2012年卖900多台，2013年卖3000台，2014年卖8000台，今年跟去年基本持平。之前五六年都是在打品牌，我相信十年前大家都不知道玛莎拉蒂，但是三四年前大家慢慢的开始知道玛莎拉蒂这个超豪华品牌，这是我们这几年一直努力的结果，这两年爆发是因为“量”，车一下子从200多万降到100多万，甚至还有不到100万的，几十万的量就起来了。
但是我们觉得我们的浮动空间还是很大的，很多社会上的朋友都不知道玛莎拉蒂有一百万以下的车，这一点我希望可以多宣传一下。另外这几年排量都越来越小，像我们前几年都是4.0以上的，4.2，4.7的，现在都是3.0以下的，我们跟其他品牌一样，过两年我们也要推出2.0高涡轮高功率的传导机。
虽说排量越来越小，但是制造商还是法拉力，法拉力专门有一个发动机的工厂专门给玛莎拉蒂提供发动机，里面的设计师都是法拉力和玛莎拉蒂一块来开发设计的，所以这些东西都不变，但是技术在发展，排量越来越低，我们国家的关税是基于排量，所以价格就越来越低，这些东西我觉得都是好事。我记得几年前的时候就有朋友跟我说，媒体朋友说你们玛莎拉蒂太贵了，我们只能远远看着，那个时候我还只能说没关系，艺术品不一定非要拥有，大家都看一看，经常来开一开也没有关系，我们公司有那么多的试驾车，现在我都可以说不用看了，直接买就可以了，毕竟才80万，分期付款首付才20多万，再加上厂家有金融零利率支持，都不用付利息，3年就付清了，所以不是只能看不能摸的东西了，玛莎拉蒂不是超豪华到只能远看不能近瞻的车，现在已经非常非常亲民了。
记者：刚刚讲玛莎拉蒂的排量越来越低，那么玛莎在新能源方面有没有一些布局呢？
高孟雄：有的，我们是从属于菲亚特克莱斯勒这个集团的，在小型车和替代能源车方面菲亚特做了非常好，所以任何一个技术一出来以后先在小型车上面用，所以在我们菲亚特集团里面很多车，像500C，阿尔法罗米欧这些小车在意大利，在欧洲都在采用一些新能源的车。慢慢这些技术成熟以后会慢慢的放到玛莎拉蒂车上面，这是一个方向。另外一个我觉得以后车的方向其实更多的是朝时尚化，个性化发展，玛莎拉蒂就是符合这种方向的，又高端，又个性化，比如说我要自己开，操控感要强，要有好听的发动机声音，也要能享受驾驶的快感，按照目前的趋势，随着时间变化，以后凡是同质化的进口车慢慢都国产化了，保留在进口车阵营里面的就是越来越高端，越来越个性化，越来越时尚化的品牌，我们的车将来一定是这样的方向。
记者：刚刚提到我们很多的车主可能因为比较小众，我们还是一个口碑营销的模式，从总部层面上有没有对保有的客户进行系统性的管理，比如说跟新媒体的结合之类的，通过微信让一些主机厂或者是品牌客户，或者是集成商通过这样的圈子把他所有的客户全部能够关联到一起，进行这样圈子的营销，因为新媒体上的转载，开放发散性的方式非常多。
高孟雄：你说的客户管理系统我们有一个叫sales force。但是在中国的推广，目前尤其你说的微信层面的推广我们现在还没有一个系统，只是在用自己的公众号，微信号，用一些KOL的公众号和他们的微博号做一些圈子营销。
购买豪华车除了销售环节，整个销售过程和售后服务都是给车主的品牌体验，这是电商模式目前还提供不了的。
所以我们在电商卖车方面做的比较保守，但是在网上和微信做品牌宣传和收集客户信息我们是非常非常愿意尝试的。
2 首款玛莎拉蒂SUV：3月份全球首发
记者：玛莎拉蒂明年出SUV，到时候你们的SUV有什么样的方向呢？
高孟雄：量现在还没有太多的想法，因为一开始是取决于产能的限制，上市基本上是3月份日内瓦车展全球首发，4月份北京车展亚洲首发，然后6月份车开始到货，明年有半年的时间可以卖，SUV市场是一个很大的细分市场，我们会有很不错的发挥空间。
记者：我想问一下，玛莎拉蒂之前一直做高端跑车，现在转型做SUV的话，对品牌来说是比较大胆的尝试，对品牌来说这是什么样的转型？
高孟雄：对于品牌来说我觉得做一个全新的车型是一个比较大的挑战，但是这个挑战对我们来讲还可以尝试，因为SUV平台是现成的，利用我们菲亚特里面现有的SUV的技术，在现有平台上面再做出SUV，而且我们的SUV所传承的玛莎拉蒂基因是不变的：意大利的设计，精致的手工，运动的性能和日常驾驶。
尤其现在车型越来越模糊，我们的SUV是更城市，更时尚，更多功能化的SUV。
记者：首款SUV的竞品是有哪些？
高孟雄：玛莎拉蒂SUV将是一款非常独特的SUV。
记者：现在玛莎拉蒂开始亲民了，把年龄段也慢慢的降下来了，像30几岁的，或者是富二代这种?
高孟雄：是的，富二代这个词大家总觉得有一点贬义，其实现在家庭条件好的太多了，不能叫做富二代，我可能比你们大，我的爸爸妈妈是老一辈的航天工作者，我们天上飞的导弹东风二一，红九这些都是我爸爸妈妈他们做的，没有给我留下什么钱，我目前都是靠自己打拼的，从我们下一代其实很多人都是富二代，因为小孩子都不愁吃，不愁穿，现在的90后基本上很多都是，所以现在富二代很多很多。我们给我们车主做了一个市场调研，Ghibli的车主有三类，一类是事业上升期的，他们有自己的工作，有自己的生活，想跟别人不一样，品位也非常独特，他们经济条件自己也非常好，但是也有家里面的支持买的Ghibli，还有一类是接班的富二代，在爸爸妈妈公司里面工作，收入看着不多，但是车是家里面给的，这两类是我们通常意义的富二代，还有一类不是富二代，就是27、28岁，31、32岁，自己做互联网公司，做设计公司，文艺创意，第一桶金掘到了就买一个车70，80万都很多的，这种人其实也不是富二代，就是抓住了时代的机会，抓住了商业的机会，Ghibli车主平均年龄32岁，总裁就更成熟了，40多岁的比较普遍，都是开着很大的企业，传统型的老板，而且总裁型的老板不像Ghibli，Ghibli的车主懂车，懂品牌，他知道为什么要买Ghibli，比如说他要买意大利的精神，要买设计感强的车，总裁的车主看重的更多是品牌高大上，是跟身份相匹配的尊崇感。目前还有很多人不知道玛莎拉蒂品牌，所以我觉得我们这个品牌在中国远没有达到饱和，后面的空间非常大，当别的品牌达到饱和的时候，我们还没有达到饱和，因为我们是小众，我们是大品牌的补充，我们是更个性化，更时尚的品牌。
记者：我想问一下现在有进口车，进口车展，进口车商，这样会不会对我们造成了影响？
高孟雄：会的，平行进口对我们来讲是一个现象，我们也是要面对的，所谓新常态，以前玛莎拉蒂贵的时候没有平行进口，现在开始有平行进口了，平行进口最主要是中国当初进来的时候是有一些车型中国没有，比如说平行进口进的是美规的410，高功率版本总裁的，我们前年的时候上市330功率的时候，美国只有410，因为330马力是总部给中国市场单独研发的，410版本美国有，然后就平行进口进来了，补充了国内的需求不够，后来去年我们也开始进410，但是我们重点还是放在330上面，因为价格比410的更便宜一点。
平行进口商首先不能以玛莎拉蒂的名义进来，是以美国什么车，欧洲什么车改装车的名义进来的。第二这些车因为有3C证书必须要做强制认证和正撞，侧撞这些，但是平行进口不可能做正撞侧撞，一个车一年进口十几台，二十台不可能拿一个车去撞，所以拿一个车正面撞完了以后不停的拿这个车撞，每撞一次可以拿5辆的3C证书，拿同样的车不停的撞就一直可以续领3C证书，这是其中的一个办法。
后来国家开始管了以后他们又开始有别的办法，包括一些不正当的办法，总之在这里面黑洞很大，我觉得我不反对平行进口，因为平行进口也是一个补充，而且对于总部来讲也是一个竞争的方式，可以把价格放下来，但是目前的平行进口完全不是可控的方式。完全有可能平行进口进来的车是有问题的车，不是真正部件的车，这个完全可能，因为没有人负责，卖平行进口的车，经销商今天卖完明天就可以关门，没有办法去找他，上游是追溯不到的。另外从美国进来的平行进口车都是二手车，因为这个车在美国，美国是不许新车出口的，这个国家的法律是不允许新车出口。
记者：这个应该是跟相关的政府政策有关。
高孟雄：政府也需要一个时间慢慢的去教育，去学习，我觉得这是趋势，只是时间长短的问题。还有一个说远一点智能化城市，巴塞罗那是做的最好的，巴塞罗那基本上到哪里，每个路灯，每个垃圾筒，每个红绿灯，每个停车场全部有传感器，有小的路由器，所以这个城市收集大量的信息供你来分析，可以做到哪个地方人流量大，哪个时间段人流量大，垃圾产生量多，或者是停车高峰，低峰都可以分析出来，这种智能化城市在大型城市，像新德里，北京，上海，纽约这种地方就特别需要这种东西，因为它可以把城市的有限资源有利的利用起来，我觉得这个将来肯定是趋势，包括车的共享也是把资源利用起来，为什么一个人要开一辆车，我在上海也是，我家在浦东，我是北京人但是在上海生活了十年，每天要过河，大桥上堵的要命，每天早晨，我自己一辆车，看一下周围大家都是一辆车，桥上那么堵，如果大家拼一下车，三个人一辆车，车一下就少掉3分之2，所以共享我觉得将来一定是一个趋势。
我觉得政府管理肯定会出台一些新的东西，刚才说了需要一些教育，特斯拉到现在美国很多州都不让它卖，因为美国经销商有一个卡达，就是美国经销商联盟，不让特斯拉在某些州卖，因为特斯拉是不走经销商的，是直接销售到客户端，经销商联盟就不让他卖了，但是这是趋势，一个州不让卖，大多数州还是让卖的。Uber也是，有一些地方在闹，但是Uber在中国可能有一些水土不服，但是滴滴拼车，滴滴打车，滴滴专车都起来了，都是一样的模式，这个趋势是没有办法改的。
比如说我们菲亚特500C在意大利，罗马就是这种共享，全城市有好几个停车场，门上面有密码锁，你在APP上面可以知道离我最近的停车场在哪里，上去订一辆车给你一个code，你再到停车场把code一输车门就开了，开到你想开的地方，离你下车最近的停车场，一还就可以了。
记者：所以我感觉整个玛莎拉蒂的市场比其他的豪华品牌走在前面，而且比较亲民市场。其实我们接触的国内的奢侈品牌现在也是这样的做法，刚开始卖的很高端，现在也是慢慢的把人群幅度降下来。
高孟雄：是的，主要是因为年轻化。尤其是我们这种车，年轻人越来越小众，个性化，时尚化，所以Ghibli主要抓年轻的小众客户。
记者：都说玛莎拉蒂SUV来了，宝马怕了，你怎么看呢？
高孟雄：不会的，我觉得我们跟这些豪华品牌的定位完全不同。刚才说了，什么叫个性化，就是当大家都一样的时候我不一样我才叫个性化，如果没有大家的一样怎么能有我的不一样呢，所以我需要有他们才能显出我们的不一样。第二刚刚说的各个细分市场有就10%，我来了顶多拿走10%，而且不是拿走，这种人是越来越多，越来越新产生出来的，比如说时尚奢华的SUV，因为以前一说SUV就是越野，戈壁滩上面开的，但是现在更多的SUV是城市SUV，是要漂亮，要多功能，要有跑车的性能，所以SUV现在更多的不是一个纯越野的功能，是一个奢华生活的代表，所以我刚才说了，我不觉得我们来了，其他品牌尤其是量产品牌会担心什么，他们的目标群和我们还是不一样的。
记者：行业里面总归要有人迈出第一步。
高孟雄：是的，我觉得我们还不是第一个做这个事情的，但是我们肯定是做的比别人更特别一点。
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