【XCAR广州车展厂商专访】11月20日，玛莎拉蒂销售总监高孟雄在广州车展期间接受爱卡汽车的专访，他表示，玛莎拉蒂是一个小众品牌，我们注重的是品质和服务，不追求量。玛莎拉蒂SV明年3月份日内瓦车展全球首发，4月份北京车展亚洲首发，然后6月份车开始到货。
记者：非常高兴受邀参加高总在广州国际车展媒体日的媒体见面会。高总，您好！
高孟雄：您好。我参加车展十多年，在汽车行业做了快二十年了。如果算上大学学汽车，从事汽车行业将近30年了。我们其实一直在找精准营销的方法。现在互联网搭上技术，以及微信朋友圈、微博、qq等这些新媒体营销，正好是非常适合我们的。
记者：对的，我们对于数据的一些处理，会根据客户的浏览习惯做出分析，这是传统电视报纸媒体很难比拟的。刚刚看了一下今年玛莎拉蒂的展台，应该展示的还是上海车展的阵容，没有什么新车。作为我们的竞品，前一段时间看了宝马7系的发布会，整个车的科技感，包括定位和玛莎拉蒂蛮像的，我们现在也没有产品推出，那么我们有什么市场营销的方针可以吸引客户？
高孟雄：这是一个非常专业的问题，玛莎拉蒂是非常有自我个性的一辆车，其实像和不像是相对的，我觉得竞品和我们的定位是不一样的。在这个细分市场里面，我们所有的车和其他的细分市场可能一样，都是超大，超豪华，乘坐舒适，各个品牌的高端车型这方面都是一样的。但是在这个细分市场里面我们怎么做的跟别人不一样，这就是我们一百多年来一直想做的事情，也是正在做的事情，就是我觉得我们的车和其他的车还是很不像的。为什么呢？我对于我们的定位很清楚，就像我们把其他竞品放在坐标轴的一段，而玛莎拉蒂在另一端。你在做一个分析的时候，在这个轴上面，轴的这端如果是运动的，那端是舒适，那么我们更靠近运动这端。所以你问的这个问题很好，我们不像其他竞品是在舒适、豪华这端，我们可能更运动。和德国的运动豪华车不一样，我们是意大利的运动豪华车，基本德国车里面是做功很精细，金属的质感很强，但是进了我们的车就是内饰豪华，手工感觉很强，很多人会喜欢我们的设计，所以我们品牌的特点第一就是意大利的设计，第二是手工，第三是运动，运动是我们一百年来一直坚持在做的，第四就是日常驾驶，再怎么运动一定要日常驾驶舒服，所以这四个品牌特征是我们和其他几款车不一样的地方。
你刚刚说到试驾，因为我们经常做这种试驾，做一个可能不是很恰当的比方，一些德系豪华车的驾驶感受，就像是在开船，打完舵以后船慢慢转头，开我们的车会感觉指向性很强，方向盘和车头是同时指向的，方向盘一动车头就跟着转，这个是我们做试驾的时候感觉非常明显的。你刚刚也说了，我们今年的车展比较安静，明年会比较热闹。今年车展我们只是蓄势待发，明年3月1号日内瓦车展会发布SUV，北京车展上SUV将会中国首发。另外，下半年总裁轿车将会有一个新款出来，所以明年是比较忙碌的一年。
记者：您刚刚也说了明年是咱们比较热闹的一年。但是截至目前为止，在您心目里面玛莎拉蒂最经典的一款车型是什么呢？
高孟雄：我觉得最经典的车型是展台上你看到的双门跑车GT，因为这个车是玛莎拉蒂一百年前建厂的时候，最原始的赛车发动机，手工打造，豪华，以及后来公路上日常驾驶，这几个特点这个车全有，而且一百年来一直坚持的东西在这个车上都有体现，虽然这个车目前已经上市7年了，但是在国内现在卖的还非常好，虽然我们的车每年不是都有改款，但是7年前上市和现在看这个车没有什么区别，还是一样很时尚、设计感非常强，所以我认为最代表玛莎拉蒂品牌精神的是这个GT跑车。
记者：那么经销商网络这边我们有什么计划吗？
高孟雄：网络在去年基本上都建好了，全国一共43家，今年会增加两三家。我们跟经销商的关系还是非常和谐的，更多的考虑经销商的利益，我希望经销商能在短期一两年内盈利，盈利之后再考虑在空白的地方增加经销商。将来增加的经销商我们也不是在增加竞争，更多的是在增加服务。
其实我们一直以来网点的布置都是跟着客户走，比如说我们发现某一些地方的客户多了，我们会考虑在那边建店，建店的目的最主要的是提供售后服务。
记者：现在很多豪华品牌都是在做跨界的合作，玛莎拉蒂会不会做跨界的？
高孟雄：豪华品牌最擅长的就是做跨界的合作，这是一种强强联手提高影响力的策略。比如说我们和杰尼亚做了一年多的合作，以前我们有跟Fendi合作，所以这种合作是超豪华品牌利用各自的品牌经营度进行跨界联合的传统模式，比如说展台上总裁那款车就是杰尼亚的内饰，我们的工装都是杰尼亚的，但是车里面杰尼亚的布料和衣服不一样，它里面加了一些防摩的东西，因为毕竟那是坐的，不是穿的，所以那个布料需要特殊的设计和加工，所以给我们车做的杰尼亚的布料都是专门给玛莎拉蒂研发和生产的布料，正好符合我们定做的传统，我们车里面有900万种组合，每个车都可以做的不一样，总有人说我要这个车做一点我喜欢的东西，杰尼亚这个布料就是满足了这种人的需求，这也是我们的车主典型的诉求，他不要跟街上ABB的车一样，即使买玛莎拉蒂也要跟别人的玛莎拉蒂不太一样，所以我们会想出各种各样的办法来满足这种客户跟别人不一样的心理需求。
记者：现在豪华品牌一般都是特别注重品质，我想问一下在我们玛莎拉蒂售后方面，有什么经验跟我们说一下呢？
高孟雄：售后我们做的很多，因为我们品牌更多的不是靠铺天盖地轰炸的广告，更多的是靠精准营销，精准营销最主要的就是客户的口碑，口口相传，那么怎么做到口口相传就是只能把售后服务做好，客户满意度做好，大家会跟别人推荐，目前我们自己有车主引荐计划，就是邀请客户介绍他的朋友来买我们的车，介绍完了以后客户会得到一些额外提供的服务。另外还有24小时道路救援，不论在哪里车坏了打一个电话车立刻过来给你拖车，你如果不能跟车回去的话，当地的五星级酒店住宿和飞机票往返，包括和你同行的人都是我们报销的，这个几年来我们一直都是这样的，当初我们卖200多万的车的时候都是这样，现在卖这个车不到100万的时候我们还是这样的待遇，所以这样的一个售后服务再加上售后服务网点开到43家，都是为了满足客户的满意度。我们也知道，只有做到客户满意，我们的品牌才有生命力，尤其是自媒体，新媒体越来越多了，我们更多的是靠现有的客户推荐客户，才会有发展。
记者：玛莎拉蒂跟兰博基尼、法拉力，都是超豪华的品牌，这几年玛莎拉蒂发展的这么快，有什么可以和我们分享的吗？
高孟雄：发展的快，其实感觉就是量多了，街上看的车多了，当然有几个原因，一个是厚积薄发，我来这个公司都已经8年多了，我刚来这个公司的时候我们一年才卖137台，我记得很清楚第一年，那个时候都是200多万的车，慢慢到三四年前，2012年卖900多台，2013年卖3000台，2014年卖8000台，今年跟去年基本持平。之前五六年都是在打品牌，我相信十年前大家都不知道玛莎拉蒂，但是三四年前大家慢慢的开始知道玛莎拉蒂这个超豪华品牌，这是我们这几年一直努力的结果，这两年爆发是因为“量”，车一下子从200多万降到100多万，甚至还有不到100万的，几十万的量就起来了。
但是我们觉得我们的浮动空间还是很大的，很多社会上的朋友都不知道玛莎拉蒂有一百万以下的车，这一点我希望可以多宣传一下。另外这几年排量都越来越小，像我们前几年都是4.0以上的，4.2，4.7的，现在都是3.0以下的，我们跟其他品牌一样，过两年我们也要推出2.0高涡轮高功率的传导机。
虽说排量越来越小，但是制造商还是法拉力，法拉力专门有一个发动机的工厂专门给玛莎拉蒂提供发动机，里面的设计师都是法拉力和玛莎拉蒂一块来开发设计的，所以这些东西都不变，但是技术在发展，排量越来越低，我们国家的关税是基于排量，所以价格就越来越低，这些东西我觉得都是好事。我记得几年前的时候就有朋友跟我说，媒体朋友说你们玛莎拉蒂太贵了，我们只能远远看着，那个时候我还只能说没关系，艺术品不一定非要拥有，大家都看一看，经常来开一开也没有关系，我们公司有那么多的试驾车，现在我都可以说不用看了，直接买就可以了，毕竟才80万，分期付款首付才20多万，再加上厂家有金融零利率支持，都不用付利息，3年就付清了，所以不是只能看不能摸的东西了，玛莎拉蒂不是超豪华到只能远看不能近瞻的车，现在已经非常非常亲民了。
记者：刚刚讲玛莎拉蒂的排量越来越低，那么玛莎在新能源方面有没有一些布局呢？
高孟雄：有的，我们是从属于菲亚特克莱斯勒这个集团的，在小型车和替代能源车方面菲亚特做了非常好，所以任何一个技术一出来以后先在小型车上面用，所以在我们菲亚特集团里面很多车，像500C，阿尔法罗米欧这些小车在意大利，在欧洲都在采用一些新能源的车。慢慢这些技术成熟以后会慢慢的放到玛莎拉蒂车上面，这是一个方向。另外一个我觉得以后车的方向其实更多的是朝时尚化，个性化发展，玛莎拉蒂就是符合这种方向的，又高端，又个性化，比如说我要自己开，操控感要强，要有好听的发动机声音，也要能享受驾驶的快感，按照目前的趋势，随着时间变化，以后凡是同质化的进口车慢慢都国产化了，保留在进口车阵营里面的就是越来越高端，越来越个性化，越来越时尚化的品牌，我们的车将来一定是这样的方向。
记者：刚刚提到我们很多的车主可能因为比较小众，我们还是一个口碑营销的模式，从总部层面上有没有对保有的客户进行系统性的管理，比如说跟新媒体的结合之类的，通过微信让一些主机厂或者是品牌客户，或者是集成商通过这样的圈子把他所有的客户全部能够关联到一起，进行这样圈子的营销，因为新媒体上的转载，开放发散性的方式非常多。
高孟雄：你说的客户管理系统我们有一个叫sales force。但是在中国的推广，目前尤其你说的微信层面的推广我们现在还没有一个系统，只是在用自己的公众号，微信号，用一些KOL的公众号和他们的微博号做一些圈子营销。
购买豪华车除了销售环节，整个销售过程和售后服务都是给车主的品牌体验，这是电商模式目前还提供不了的。
所以我们在电商卖车方面做的比较保守，但是在网上和微信做品牌宣传和收集客户信息我们是非常非常愿意尝试的。
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