1 传统销售模式与不足
[XCAR 杂谈 原创]
又是因为忙于实验到深夜，小倨同学在公交车站等了半个小时还是等不到公交车，地铁已经停止运营了。这时，小倨同学拿出手机，打开了叫车软件，不到2、3分钟，车就到了，顺利踏上回家的路。确实，在大城市生活，除了地铁，最方便莫过于使用各种出行软件。经历过2014年的尝鲜阶段，又迎来了2015年的补贴大战，市场上包括滴滴打车、优步、一道用车等各种APP都在争夺交通的市场份额，让不少出租车司机都改行自己当起了“专车司机”。
2015年对于经销商来说，确实是更艰难的一年。本身就存在车市增速放缓、竞争加剧的问题，4S店合并或倒闭的例子比比皆是。另一方面，以滴滴打车为首的互联网企业正以锐不可当的态势入侵汽车流通业，让整个汽车销售渠道发生了巨变。
以我们一贯的认知，汽车厂商通过分布在全国各地的经销商向消费者售出汽车，4S店是传统的销售渠道，厂家—经销商—消费者形成了我们所说传统的汽车销售模式。经销商在城市中建立门店，消费者通过各大媒体的报道，被引导到店看车，了解和试驾新车，然后完成订车交易。而随着互联网的普及，我们通过汽车垂直门户就能了解汽车的信息，还有经销商现在能给的购车优惠信息。但最近几年，对于一辆车的评价，消费者从相信汽车媒体人的专业测评转向相信自己的驾驶感受。这些汽车门户这些年已经建立起自己的电商平台，消费者通过互联网已经能了解到关于这辆车的售价、优惠以及用车成本。至于是否合适自己，自己体验过就知道了。
在国内各大车展里，能看到有相当多的消费者学会了坐在车内量度乘坐空间，跟很多媒体一样看头部和腿部剩余“几拳几指”，说明他们的购车心理已逐渐成熟，不再依赖相信媒体的车评建议，以理性的角度去看待。但是在4S店体验试驾毕竟还是时间太短了，在店门口兜个圈就结束了，几乎没什么感受。于是，滴滴试驾便抓住了这个需求出现在大家的眼前了。
2 初步认识滴滴试驾
滴滴试驾是滴滴出行软件推出的第七项业务，为用户提供汽车试驾服务。最早是2015年10月23号在北京地区率先登陆，然后推广至上海、广州、深圳、成都、杭州等地，小倨同学怀着好奇的心理在11月的时候也去体验了一下。与传统试驾平台不同的是，滴滴平台目前提供的上门试驾和预约专车的方式类似。也就是说，用户可以选择意向车型和品牌，预约之后，意向车型的滴滴车主就会把车开到你身边，用户可以进行试驾，10公里内且30分钟内即为起步价，超出里程或时间则进行相应计费。
与传统线下免费的试驾模式不同的是，滴滴试驾是需要用户向车主支付费用，具体费用根据不同车型由滴滴方面定价。滴滴试驾按照起步价+里程价+时间价的模式收费，根据车型和地域不同，起步价从24元到168元不等。但有了收费的试驾模式，消费者在买车前就能得到更深入更贴近生活的试驾体验了。
说到电商平台，某些汽车垂直门户也早在2013年的“双十一”就开始参与卖车了，这些网络媒体在聚集了大量的汽车爱好者和有购车意愿的消费者后，开始从媒体平台向交易平台转变，以抢占新车销售市场。而在2016年1月6日，滴滴出行宣布，继试乘试驾业务后，将在一个月内上线汽车电商业务，推出基于大数据驱动的电商模式。
滴滴在推出乘试驾业务后，平台未来将逐步推出多项基于汽车厂商、经销商的服务，如关于“车生活”的用户个性化推荐、汽车粉丝经济、汽车电商、汽车价格体系与供需预测等。基于用户的用车记录、试乘试驾记录、车主车辆信息等，滴滴可以精确识别消费者拥有的车型，以及对车的兴趣程度，搭建基于真实用户信息的个性化推荐体系。将来，用户打开资讯频道的时候，将直接获得自己的爱车与感兴趣的车的所有实时信息。
3 探讨滴滴试驾模式
考虑到大部分试驾需求是为了购买新车，而实际上存在的汽车销售周期问题，是这个平台需要解决的。在这个平台上能够即时提供给用户试驾的“新车”有多少呢？购买时间长了，对于试驾参考价值有一定影响。而多少车主愿意把自己的新车提供出来试驾，这又涉及补贴和运营成本的问题了。
当然这个问题是可以通过跟厂家合作来解决的，但是厂商拿出来试驾的车辆是有限的，上门试驾的模式，意味着将本来可以集中的用户打散，这就意味着车辆需要满足分散化的用户需求。带来的结果要么是试驾车辆紧俏，要么是厂商成本上升。厂商与滴滴合作更多的是看重其对其营销的作用，所以，这里面存在一个博弈。如果滴滴能够为厂商提供的垂直用户多于其自身的成本，那么还有合作的可能，这对滴滴提出了很高的要求。然而而正如之前所说，滴滴的用户量存在很大的疑问。
滴滴依然是一个中间平台，连接的是车主和试驾者。对于车主来说，这项业务相当于把自己的车交给其他人试驾，而自己的角色是一个服务人员。把爱车交给陌生人开，尤其是车辆的磨损和有可能产生的罚单是车主特别关心的问题。滴滴表示，滴滴试驾平台会购买试驾责任险，覆盖试驾过程中可能的车辆损失，人身伤害，第三者损失等三类风险。
这里做一个大胆的假设，假设滴滴试驾取代了经销商，消费者通过试驾体验就能了解一辆车的信息。那卖车这个过程最终是需要一个交付的过程。像苹果的销售模式，把其他销售渠道忽略，就是线下体验店，线上付款交易，快递会将标准化的产品送到你家。汽车虽然也是标准化产品，但是如果用大货车将每一辆车运送到你所在的地方，再派一个验收师陪你完成验货，这样的物流成本是否比一家店的运营成本低呢？还真是需要打一个问号。
总结：
现在大家都在谈“互联网+”，将传统企业与互联网相结合，利用互联网的信息沟通优势来完成更好的转型。试驾是作为积累整车销售线索的重要手段，即使转化率低下，但至少在销售线索上可以与其他汽车电商平台有抗衡之力。先试驾再购车是滴滴打开汽车电商格局的新尝试，通过此方式与车企建立连接，将自身的商业生态延伸至上游。其次，拿爱卡汽车做例子，其论坛资源保证了用户黏性和用户基数。爱卡汽车作为汽车厂商和各经销商的合作伙伴，实现双赢的局面。而滴滴试驾同样有助于与用户发生持续联系，进而通过深挖用户价值，实现未来更好的商业变现。
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